M2 KPIは正しく使えていますか?


KPIKey Performance Indicator:主要業績指標)は、訳語の「業績」(Performance)をどう解釈するかで使い道が異なる。KPIには、売上高営業利益率(ROS)や株主資本純利益率(ROE)など、各企業が重視する「業績指標」を掲げる経営リーダーが多い。しかし、KPIは、この種の業績指標ではなく、「業績に結びつく行動指標」とすると利用価値が上がる

例えば自動車販売の場合、KPIには、店舗の月間販売台数や売上高ではなく、来店客数と試乗件数を取る。販売台数や売上高は営業活動の目標や結果だが、来店客数や試乗件数はこれらを上げるための活動指標となる。この数値の推移から、取るべき事業活動のヒントが具体的に得られる。

KPIのもう一つの利点は、関係者に単刀直入に届くことだ。来店客数と試乗件数が自店舗のKPIと知れば、新人営業マンも、受付担当者も、サービス・エンジニアも、これらの数字を上げる行動に注力すべきことが容易に分かる。メンバーの意識と行動をグループの目標に向かわせる、簡便にして強力なツールとなる。

KPI運用の鍵は、目標とする結果に有効に結びつく指標(変数)を見つけ出すことだ。自動車販売では、来店客がお目当ての車に試乗すると成約確率が上がることが知られているが、さまざまな課題に対して有効なKPIを見つけ出すのは、そう簡単ではない。

第二次世界大戦時の日本軍は、戦争に勝つKPIは「戦艦に搭載する大砲の射的距離」と踏んだ。もはや艦対艦合戦の時代ではなかったが、日露戦争でバルチック艦隊に勝利した体験が、巨大戦艦大和を産んだ。一方、アメリカ軍は「爆撃機の数」をKPIに置いた。結局、大和の主砲は火を噴くことなく、数多もの爆撃機の攻撃に沈むことになる。KPIの選択の違いが、国家の存亡をも左右することになった。


今日のビジネス現場でも、効果的な
KPIを設定するのは容易ではない。人の社会行動は、原因と結果が複雑に絡み合っていることが多いからだ。かつて多国籍企業に勤めていた頃、ロチェスター空港(米)から車で2時間半ほどの小さな町に関連工場があった。ある時、この工場のトップが「注文を電話やFAXで受けてから、製品が工場から出るまでの時間が短くなるほど、工場の利益は上がる」と言って、36カ月分の相関グラフを見せてくれたことがあった。彼にとっては、受注から出荷までの時間短縮が、工場の利益を上げる「秘策」だったのである。

経営にとって、計画は立案時の仮説に過ぎない。事業とは、その仮説(事業計画)を社員総出で立証するプロセスとも言える。絶えず進捗をモニターし、必要に応じて計画を修正しながら進めるものだ。その意味では、当初の計画通りいかないことはあっても、失敗はあり得ない。


KPI
も、先ずは「コレか!?」と思う指数を選び出し、試行錯誤を繰り返して、有効な指標を見つけ出すプロセスが大事だ。その中から独自の運用知も生まれる。には教えたくないと思えるKPIを見いだせたら、威力は大きい。